Cum sa identificam Profilul de client
Salut, aici Sebastian, antreprenor de peste 15 ani și Trainer.
Astăzi ți-am pregatit un articol despre profilul unui client.
Am ales să scriu acest material din dorința de a clarifica unele aspecte sau confuzii dintre ce înseamnă profil de client, segment de piață și avatar de client.
Utilitatea faptului că ne construim un profil de client vine atăt din considerente de marketing căt și considerente financiare pe care o regăsiți mai jos.
Ce inseamnă „Profil de client”, de care tot auzim sub versiunea „avatar client” sau „segment piata” chiar „segment clienti”?
Din punctul meu de vedere este acel client țintă care pleacă entuziasmat de la tine după ce cumpară, este clientul tău ideal, acel client care cumpară în cantitatea cea mai mare de la tine și care eventual îți lasă și bacșis pentru faptul ca a fost foarte mulțumit.
Este acel client care te recomandă la alți clienți, fără să-i ceri tu asta și chiar mai mult este în sinergie cu afacerea ta și cu valorile companiei.
Cum identificam profil de client?
- Intră în baza de clienți și vezi cine și ce a cumparat cel mai mult sau ce client a răspuns cel mai bine la campaniile de martketing și conturează-i un profil.
- Putem face un profil prin contopirea segmentului de clienți într-o singură persoană, ea poate fi chiar imaginară – aceasta este avatarul sau Persona.
- Putem să ne imaginăm sau să presupunem noi un avatar / profil de clienți. Poate că unii antreprenori nu au avut timp să-și contureze asta insă avem nevoie să știm cui se ne adresăm mai ales cănd construim o campanie de marketing.
Avatarul de client este persoana căreia ne adresam cel mai adesea cu produsele sau serviciile noastre, care este in cea mai mare masură sau dornică să cumpere de la noi.
Este o singură persoana ideala, pe cănd un profil conține ansamblul , conturul de clienți într-un tipar comun.
Căteva unelte ajutatoare prin care să-ți conturezi profilul de client:
4. Chestionar în grupurile de Facebook
5. Metoda directă, pune întrebări directe unui număr de 100 clienți din baza de date sau de potentiali clienti (email, live, chestionar)
6. Apelezi la o firma de research sau marketing pentru un studiu profesionist, pe un esentional de posibili clienți.
De ce este util să cunoaștem acest Profil de client?
- Ne putem adresa unui număr mai mic de clienți insă care au rata de răspuns la campanii, mult mai bună, adică avem o conversie mare.
- Stim cum să ne adresăm, ii cunoaștem comportamentele de cumpărare, il putem servi căt mai bine.
- Ii cunoștem limbajul, ideile și dorințele, îi putem trimite reclame căt mai targetate, știm cum să relaționam cu ei. Ne dorim persoane încantate să cumpere de la noi.
- Avem un profil de client pe care ne concentrăm eforturile vs. ne defocusăm și risipim eforturile pe prea mulți clienți.
- Prin faptul că ne concentrăm asupra clientului țintă ales in profil economisim bugetul alocat campaniilor de marketing.
- Efortul de marketing este considerabil mai mic, avănd un profil bine definit.
- Produsele pot fi mai calitative și vor satisface mai bine cerințele clienților.
Ce ai nevoie să cunoști despre Profilul de client?
· Numele (în cazul în care ne referim la avatar client îi putem da chiar un nume fictiv); în cazul în care te găndești la două persoane asta poate însemna segment de client și este cu totul altceva.
· Cați ani are? poți afla asta chiar de pe Facebook sau din rapoarte.
· Este bărbat, femeie sau copil? Cine cumpară și cine ia decizia?
· Locația, din oraș sau în mediul rural? Căți locuitori au orasele din care provine?
· Are Job sau Afacere? Ce poziție are în firmă?
· Activități recreative? Preferă un film sau un spectacol? joacă fotbal sau se uită la TV?
· Ce canale media folosește?
· Ce cărți sau reviste citește?
· Unde călătorește? Cu cine mai călătorește?
· Pe cine cunoaște sau cine îl cunoaște? Poți obține o recomandare?
· Ce mașină, casa sau produse folosește?
· Ce telefon sau laptop folosește?
· Căți bani căștigă?
· Are studii superioare? sau ce nivel de studii are? Cu cine a fost coleg?
· Ce cursuri sau evenimente de networking frecventează?
· Ce hobby-uri are?
· Unde se află în cantitatea cea mai mare?
· Care ii sunt valorile?
· De unde cumpară? De cați bani cumpară?
Afla tot ce poți și chiar mai mult. Cunoaște-ți clientul și vei șți cum să-l servești cel mai bine.
5 intrebări suplimentare:
· Care sunt problemele, provocările sau nevoile sale?
· Care sunt temerile sau frustrările lui cănd vine vorba să cumpere ceea ce tu oferi?
· Ce soluții a mai găsit pănă în prezent?
· Ce nu a primit sau nu a găsit la concurența ta?
Există un principiul de care ai auzit cel mai probabil Paretto 80/20. Cum functionează acest principiu în cazul clienților tăi? Simplu, 20% din clienții tăi îți aduc 80% din profiturile companiei tale.
Inchei prin a spune o frază pe care am auzito la mentorul meu Andy:
„Pe cine servești îți arată cum să crești.”
Sper ca acest material să te ajute să te concentrezi pe acel segment de clienți relevanți pentru afacerea ta.
Daca ti-a placut, te invit sa dai share la acest articol astfel incat sa impiram cat mai multi oameni la a face afaceri cat mai bune. La cat mai multi clienti.Sebastian BALA