fbpx

Cum sa depasim obiectiile clientilor in vanzarea serviciilor


Aflarea & tratarea obiectiilor.

Aflarea & tratarea obiectiilor. Procesul pas cu pas.

“Clientilor le place sa cumpere insa nu le place sa li se vanda.”

Ai facut toti pasii anteriori in mod corect si totusi clientul tau nu cumpara inca sau pare ca nu e interesat?

Cel mai probabil este pentru ca acel client inca are retineri, nu are incredere sau ceea ce numim in vanzari are OBIECTII. In pasul 5 al unei vanzari aflam ce il retine pe client sa cumpere.

Salut, Aici Sebastian si astazi ti-am pregatit un articol despre ce inseamna Obiectiile de cumparare, cum le afla si cum le tratatam. Sper ca acest articol sa iti aduca claritate cat si o metoda simpla de tratare a obiectiilor clientilor tai.

„Tratarea obiectiilor este o arta si poate unii o fac mai usor altii putin mai greu, ceea ce sper aici este sa fie usor de inteles si aplicat in cazul tau. „

Ce sunt aceste obiectii si care este sursa lor? Lipsa de incredere,Temeri, Frici, Nevoie suplimentare sau Lipsa de informare conduce la acele blocaje pe care clientul tau le are atunci cand are de cumparat un produs sau serviciu.

Tipuri de obiectii. Dupa multi ani de experienta mi-am dat seama ca unii clienti au  “Obiectii false sau adevarate” si credeam ca sunt mincinosi. Obiectiile false mascheaza defapt de ce nu cumpara de la tine.

Exemplu: “Nu am timp defapt spune nu am bani” sau “Nu am bani cand defapt spune nu am incredere”

In fiecare domeniu exista undeva la 10-20 obiectii deja cunoscute. La sfarsitul acestui capitol gasesti un exercitiu.

Ce ai de facut este sa afli care sunt adevaratele obiectii si sa le tratezi separat!

Obiectii des intalnite sunt cu privire la: pret, companie, vanzator, produs, calitate, proces, timp.

  • Obiectii legate de pret:
  • Sunteți foarte scumpi. ( Solutie: “In comparatie cu ce?”)
  • Sunteți foarte ieftin. (Solutie “Sa inteleg ca apreciati calitate?”)
  • Nu am bani. (Solutie: daca ati avea bani ati cumpara? Daca “Da – de ce?” si aminteste-I beneficiile, daca NU – de ce? nu ar cumpara posibil ca ai omis unul din pasii de mai sus.)
  • Nu-mi permit acum (Solutie: dar cand va permiteti sa va solutionati problema.)
  • Obiecții legate de compania pe care o reprezentăm:
  • Sunteți de puțin timp pe piață;
  • Sunteți învechiți;
  • Nu aveți experiență;
  • Sunt mulți care s-au plâns de voi;
  • Nu oferiți servicii de calitate;
  • Nu sunteți profesioniști;
  • Am aflat că nu vă respectați condițiile contractuale;
  • Ați vândut numărul meu de telefon altor companii;
  • Sunteți mai scumpi decât magazinele online de specialitate;
  • Nu vreau să lucrez cu voi.
  • Obiecții legate de produs / serviciu:
  • Nu este calitate;
  • Este scump;
  • Nu este fiabil;
  • Nu mi se potrivește / Nu mi se adresează;
  • Nu funcționează în afacerea noastră;
  • Nu are caracteristicile dorite;
  • Nu poate fi folosit;
  • Ofertele voastre sunt mai scumpe decât la concurență;
  • Sunt prea complexe pentru noi;
  • Se strică foarte des;
  • Raportul calitate preț este scăzut.
  • Obiecții legate de vânzător:
  • Nu vreau să lucrez cu tine / Prefer să lucrez cu colegul tău;
  • Nu îmi place de tine; Nu îmi place atitudinea ta.
  • Nu ești profesionist;
  • Ești dezinformat;
  • Nu îmi inspiri încredere; Mă enervezi.
    • Obiecții legate de proces:
  • Nu îmi puteți livra în 48 ore;
  • Am aflat de la alții că sunt probleme la livrare;
  • Am aflat că îi dați în judecată pe clienți, dacă nu plătesc la timp;
  • Mi-ați expediat alte produse decât cele solicitate;
  • Când sun la voi nu găsesc pe nimeni la „relații clienți”;
  • Îmi luați bani dacă trebuie să returnez un alt produs;
  • Durează prea mult repararea produselor în perioada de garanție;
  • Nu oferiți garanție extinsă;
  • Serviciile post vânzare sunt foarte slăbuțe;
  • Nu am nevoie de transport la sediu, am un om care se ocupă de achiziții;
  • Când vă caut nu vă găsesc.
  • Obiecții legate de furnizor:
  • Lucrez cu altcineva;
  • Sunt mulțumit de furnizorul actual;
  • Furnizorul meu are servicii foarte bune de întreținere a echipamentelor;
  • Iau mai ieftin din altă parte;
  • Concurenții voștri sunt mai ieftini;
  • Firma X cu care lucrez îmi oferă prețuri preferențiale;
  • Firma Y îmi oferă în acest moment reduceri de 30% la toate produsele;
  • Firma Z îmi dă prețuri foarte bune la cantități mari.
  • Obiecții legate de timp:
  • Nu am timp acum;
  • Trebuie să scurtăm întâlnirea, am doar 5 minute pentru tine;
  • Mă grăbesc, spune repede;
  • Nu este cel mai bun moment, revino altă dată;
  • În 10 minute intru într-o ședință.

#4 pasi prin care solutionam o obiectie de cumparare:

  • ZAMBESTE: nu riposta imediat doar zambeste, asculta ce are de spus.
  • ASCULTA: asculta activ si noteaza-ti obiectiile, pana le scoate pe toate.
  • CLARIFICA: pune 2-3 intrebari de clarificare ca ai inteles bine obiectiile pe care le are clientul tau. “Dl. Client ca sa fiu sigur am inteles ca nu aveti timp?” care este o alta o perioda de timp potrivita pentru dvs.
  • REZOLVA: fiecare obiectie in parte si solicita o actiune.

ATENTIE ! Poti vinde un produs in masura in care poti clarifica clientului toate obiectiile, dubiile sau nevoile.

Anticipeaza obiectiile:  Identifica cele mai intalnite 5-10 obiectii in domeniul tau de activitate si scrie-le iar apoi vezi cum poti sa le tratezi.

Atunci cand aduci un nou coleg in echipa ta, sau mergi la o vanzare vei fi deja pregatit sa solutionezi eficient blocajele clientului tau.

Sper ca acest articol este util pentru tine si sa-l pui in practica. Acum ai un proces de cumparare de la cap la coada care include si cum sa tratezi obiectiile clientilor tai.

La multe vanzari incheiate cu succes ! Sebastian Bala

Antreprenoriat cu stil

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

16 − eight =