9 Strategii de pret pe care le poti folosi in afacerea ta

9 Strategii de pret pe care le poti folosi in afacerea ta

Politica de pret este o componenta a mix-ului de marketing, fiind importanta atat in strategia business-urilor on-line cat si pentru cele off-line.

Din perspectiva marketingului, PRETUL trebuie definit ca raportare la valoarea pe care consumatori o asociaza produsului (sau serviciului) achizitionat.

Salutare din nou, astazi discutam despre formarea preturilor si politica de pret pe care sa o urmam.

O definire clara a pretului este valoarea perceputa (sau data)  de catre un consumator asupra unui produs sau serviciu pus in vanzare de catre un comerciant (producator sau vanzator) incluzand un adaos commercial. Aceasta valoare este definita in functie de perceptia consumatorului, in functie de nevoia consumatorului pentru bunul respectiv, ca raport intre beneficiu perceput si calitatea primita, include totodata si “sacrificiul” total al consumatorului in ceea ce priveste suma necesara achizitionarii produsului si chiar a folosirii lui.

Ca si expresii folosite intre comercianti, producatori si clienti regasim urmatoarele:

• Comision (pentru agenti comerciali);
• Tarif (in cazul serviciilor);
• Taxa (in cazul platilor la institutiile publice);
• Onorariu (in cazul serviciilor);
• Salariu (pret al muncii) si multe altele care in fond toate exprima valoarea data unui produs sau serviciu on-line sau off-line.

Strategia de pret pe care o poate folosi un business se poate forma in functie de obiectivele urmarite. Astfel am identificat urmatoarele strategii de pret.

[Florescu Constantin, “Strategii în conducerea activitatii întreprinderii”]

1. Strategii de pret corelate cu costurile, care se realizeaza pornind de la:

• costul mediu al unui produs vandut;
• pragul de rentabilitate;
• rentabilitatea investitiei;
• costul unui mediu al click;
• cost a aducerii unui client pe web-site –ul companiei;
• costul de productie al produsului;
• costuri fixe vs. costuri variabile.

Aceasta strategie impune calculul costurilor la care se adauga o marja de profit, identificandu-se astfel pretul minimal, adica cel mai scazut pret acceptabil pe care business-ul il solicita pentru produse sau serviciile tale cu scopul atingerii obiectivelor strategice.

2. Strategii de pret corelate cu cererea se realizeaza pornind de la cunoasterea cheltuielilor si costurilor dar implica si :

• elasticitatea cererii fata de pret;
• comportamentul consumatorului;
• pretul psihologic;
• pretului corelat ciclu de viata al produsului;
• pretul produselor substitut;
• pretul concurentei.

Utilizarea acestor strategii sunt recomandate in cadrul unei strategiilor generale de pret si in care se vizeaza consumatorul de produse si servicii al carui factor de decizie primordial este pretul.

3. Strategii de pret in raport cu preturile concurentilor, se formeaza tinand seama de o serie de factori ca: loialitate fata de produs, loialitatea fata de brand; calitate, brand, stocuri, garantii etc. si aici identificam:

• strategia pretului inalt: strategie recomandata in cazul unui business care are clientii dispusi sa plateasca un pret mai mare decat ceilalti cumparatori si atunci cand recuperarea investitiilor este necesara intr-un timp scurt.
• strategia pretului de penetrare: este recomandata pentru business-urile atat on-line cat si off-line mai ales care sunt in faza de start-up, sau cand se face o extindere de gama de produse, de tehnologie sau de noi piete de consum.

4. Strategia de stabilire a pretului noilor produse identificam doua situatii:

In prima situatie: produsul are elemente similare cu produsele existente pe piata si trebuie pozitionat in functie de:

• strategia pretului de exceptie;
• strategia preturilor minime;
• strategia bazata pe valoarea corecta a produsului;
• strategia supravietuire a produsului pe piata.

In a doua situatie: cand produsul reprezinta o inovatie in domeniu si este protejat prin certificare (brevetare sau recunoastere) se recomanda doua strategii ale pretului :

• pretul pentru maximizarea avantajului concurential pe piata.
• pretul de intrare pe piata.

5. Strategii de stabilire a preturilor în cazul unui ansamblu de produse denumita si cross-selling/up-selling

Este o strategie dificila datorita faptului ca produsele au cerere si costuri de productie diferite – cand se urmareste cresterea vanzarilor, lichidarea stocurilor, o oferta completa.

• stabilirea preturilor produselor optionale
• stabilirea preturilor produselor captive
• stabilirea preturilor produselor derivate
• stabilirea preturilor ofertei-pachet.

TABEL. Strategii de stabilire a preturilor unui ansamblu de produse

6. Strategii de ajustare a preturilor, ce urmaresc reflectarea diferentelor existente intre consumatori si a situatiilor schimbatoare de pe piata. Cele mai frecvent intalnite sunt:

• acordarea de rabaturi de bonificatii;
• strategia preturilor diferentiate;
• strategia preturilor psihologice;
• strategia preturilor promotionale;
• strategia preturilor orientate spre valoare;
• strategia preturilor stabilite pe criterii geografice;
• strategia preturilor internationale.

7. Dupa durata de folosire avem urmatoarele strategii pe termen scurt:

Pentru maximizarea incasarilor se recomanda folosirea:

• preturi diferentiate,
• pretul momeala,
• preturi speciale;

Pentru obtinerea unui volum ridicat de vanzari se recomanda: 

• Discountul;
• Pretul unui pachet de produse;
• Pretul de lichidare;
• Preturile promotionale.

8. Dupa durata de folosire a strategiei a dus am indentificat strategii pe termen lung :

• strategia preturilor de stratificare;
• strategia pretului de penetrare;
• strategia pretului de varf de sarcina;
• strategia pretului liniei de produse;
• strategia pretului discriminatoriu;
• strategia pretului de final;
• strategia pretului impar.

9. Strategia preturilor pentru combaterea concurentei avem :

• preturi de paritate;
• preturi de dumping;
• controlarea preturilor;
• hartuiala;
• preturile de supravietuire.

Ceea ce mai consider a fi relevant pentru strategia preturilor este modul de afisare a acestora care poate fi incadrat insusi ca o strategie, aceasta este reglementata in Romania dupa H.G. nr. 947/2000 si Legea nr. 650/2002

Te invit sa raspunzi la 3 intrebari simple cand iti stabilesti pretul pentru produsele si serviciile oferite :

1. Care este valoarea pe care clientul tau o percepe cu privire la produsul si serviciile tale ?
2. Cum cresti intentionat valoarea produselor tale ?
3. Care este strategia ta de pret prin care clientul tau simte ca a platit un pret mai mult decat corect ?

Daca ti-a placut, te rog sa dai SHARE la acest articol astfel incat sa inspiram cat mai multi oameni ! Cu deosebit respect, Sebastian BALA