7+1 Pași în vânzări prin care să vinzi mai mult, mai scump, mai repede.

7+1 Pași în vânzări prin care să vinzi mai mult, mai scump, mai repede.

Salut! Aici Sebastian. Astăzi ți-am pregătit un articol despre vânzări. Vrei să ai o afacerea sau ai deja o afacere? Atunci trebuie să vinzi, să știi să aduci clienți. “O afacere există atât timp cât ea are clienți”, iar asta presupune că cineva din afacerea ta se ocupă să aducă clienți și să vândă. Nu există afacere fără clienți, cum nu există afacere fără partea de vânzări.

S-ar putea ca unii dintre antreprenori să o numească marketing însă eu nu aș numi-o așa. Din punctul meu de vedere marketingul se ocupă cu partea de a aduce clienți, a macheta produsele și serviciile, a cunoaște nevoile și a le promova, vânzarea este procesul prin care aduce clienții în afacerea noastră și îl conducem până la luarea unei decizii de cumpărare.

Care este definiția mea pentru VÂNZĂRI?  “Asistarea clientului în a lua cea mai bună decizie în beneficiul ambelor părți.”

Care sunt pașii concreți ai unei vânzări? 

1. Prospectarea: În acest prim pas “Adună contacte și prospecți noi”. Află cine este clientul tău potențial, găsește informații utile despre el, stabilește o întâlnire cu el. O vânzare înseamnă oamenii, așa că poți începe de la clientul tău și unde il poți întâlni.

„În primul rând caută să obții o întâlnire, în al doilea rând gasește ceva cu care să stârnești sau să captezi atenția clientului tău.”

Cum să obținem o bază de posibili clienți: 

• creează legaturi cu cât mai multe persoane în eveniment sociale, întâlniri networking.
• creează un webinar gratuit și obține adresa de email, date relevante.
• susține un eveniment gratuit prin care oferi informații valoroase potențialilor clienți, chiar poți cere recomandări de alți potențiali clienți.
• creaeză un produs gratuit pe site-ul tău prin care poți atrage înscrierea potențialilor clienți.
• solicită o bază de firme de la autoritățile locale.
• creează conținut valoros pe rețelele de socializare.
• oferă cât mai multe cărti de vizita potențialilor clienți și ofera ceva gratuit pe ea.
• o campanie de flyere (procentul de revenire clienți este sub 10%).
• creează un sistem de referințe primite de la clienții tăi actuali.
• participă la expoziții comerciale.
• înscrie-te în cataloage sau directoare web.
• cumpăra baza de numere de telefon sau contacte.
• înscrie-te pe site-uri și reviste de specializare.

Tehnici folosite:

• Prezintă cele mai atractive caracteristici ale serviciilor sau produselor.
• Distragerea atenției potențialului client de la preocuparile lui – elementul surpriză – atrage atenția într-un mod simplu.
• Asigură-te că vorbești cu persoana potrivita/persoana de decizie.
• Asigură suport și învață pe oricine cere solicitări cu privire la serviciile oferite.
• Alege cu atenție cuvintele folosite.
• Începe discuția într-un mod profesional.
• Un lucru bine început este pe jumătate făcut.
• Alocă timp dedicat discuției cu clientul tău.
• Primele 20 de cuvinte stabilesc tonul pentru restul conversatiei.
• Implică clientul în procesul vânzării.

2. Deschiderea clientului:

Asigură-te că vorbești cu persoana potrivită și că are puterea de decizie și nu îți pierzi timpul cu alte persoane care nu pot lua decizia de a cumpăra.

Armonizarea cu clientul. Identificarea de puncte comune – asemănări: oamenii care au asemănări se plac mai mult. Identifică aspecte relevante despre client: cifra de afacere, număr anagajați, persoane cunoscute comune, hobby-uri și arii de interes.

Folosește tehnica „3xDA” Pune 3 întrebari care au ca răspuns “Da”, prin întrebări deschise și obține deschiderea lui la comunicare.

Comunicarea. Câteva aspecte prin care să comunici mai bine cu clientul tău:

• Identifică canalul preferat de comunicare: este predominant vizual, kinestezic sau auditiv?
• Identifică limbajul folosit de către client (tehnic, personal)
• Folosește cuvinte apropiate – un limbaj simplu și clar – ușor de înțeles.
• Construiește discuția cu elementele clientului.

3. Identificarea nevoilor

• Află care sunt nevoile clientului, care este problema cu care se confruntă, care-i sunt nemulțumirile în cazul soluției actuale.
• Identificarea nevoilor clientului pe care le satisface produsul sau serviciul oferit.
• Folosește întrebari deschise pentru a afla nevoia clientului: ce, cum ,de ce, când, unde, cine?
• Ce nevoi specifice potențialului client sunt satisfăcute de produsul tău?
• CLIENTUL CUMPĂRĂ BENEFICII. Vinde soluții la probleme și nu produse.
• Care sunt acele elemente pe care clientul le valorizeaza în cazul achiziției de produse?
• Clientul vede că îi vinzi sau că îți pasă de nevoile sale? Prin ascultarea cu atentie – crește încrederea și stima de sine a clientului – arăți că-ți pasă de nevoile sale. Fă o pauză de 5 secunde înainte de a raspunde – asta arată că apreciezi spusele, asculți ce spune, eviți riscul de a întrerupe clientul.
• Folosește întrebarea de clarificare: “Ce vreți să spuneti cu asta?” Direcția întrebărilor preiau controlul asupra discuției.”
• Parafrazarea cuvintelor clientului – te asiguri că ai înțeles și arăți clientului ca ai fost atent la nevoile sale.
• Folosește-te de întrebări închise pentru concluzionare. „Ca să mă asigur că am înțeles bine…”, “Ceea ce am înțeles de la dvs. este…”

4. Prezentarea produsului

Prezintă produsul ca o soluție a problemei lui și asistă-l pentru a lua o decizie bună de cumpărare, fie că este produsul tău, fie ca să găsească soluția ideală la problema lui.

• Care este Avantajul pe care-l oferă produsul tău față de cel al competiției? (îți cunoști competiția?)
• De ce produsul tău este mai bun? Identifică 5 aspecte relevante ale produsului sau serviciului oferit.
• Care sunt alte avantaje pe care le oferă compania ta? Verifică daca a înțeles aspectele prezentate – pune 2-3 întrebări de lămurire.

5. Tratarea obiecțiilor

• Află care sunt obiecțiile pentru care nu vrea să cumpere și vezi în ce măsură poți să i le satisfaci.
• Află adevăratele sale obiecții.
• Zâmbește – empatic, ascult activ.
• Clarifică: pune 2-3 întrebări de clarificare că ai înțeles bine obiecțiile pe care le are clientul tău.
• Unde se află adevăratele obiecții?
• Obiecții des întâlnite: “Nu am timp”, “Nu am bani”, “E prea scump”, “Nu e acum momentul”, “Nu e pentru mine”, “Nu iau eu decizia”, “Nu este un moment potrivit”
• Poți vinde un produs în măsura în care poți clarifica clientului toate obiecțiile, dubiile sau nevoile.
• Tratează obiecțiile și solicită o acțiune.

6. Finalizarea vânzării

• Încheie vânzarea, doar atunci când ai un client.
• În cazul în care clientul tău amână încheierea vânzării întoarce-te la pasul 5 și afla de ce alte informații mai are nevoie.
• Acționează în baza discuției către îndeplinirea obiectivului discuției.
• Care este acțiunea pe care o urmărești să o facă clientul tău?
• Nu lăsa discuția suspendată. Nu lăsa o discuție de vânzări fără un răspuns concret. Chiar daca nu ia decizia de a cumpăra pe loc, stabilește o întâlnire viitoare.

7. Obținerea feedback-ului

• Obține feedback de la clientul tău, astfel tu devenii din ce in ce mai bun. Află ce l-a mulțumit și ce nu. Vezi cum poți depăși așteptările clientului tău.
• Poți cere feedback la produs, la serviciul sau la modul de livrare.
• 85% din toate vânzarile au loc dupa ce un client declară că produsul sau serviciul este bun.

8. Obține recomandări: nu face una dintre cele mai mari greșeli ale vânzătorilor – să nu ceri recomandări.

• Un client mulțumit te poate oricând recomanda altor 5 clienți.
• Cere-i asta în mod explicit căci el va fi încantat să o facă, să vorbească despre produsul tău (dacă a fost mulțumit peste măsură).
• „În ce măsură ați fi dispus să mă recomandați altor persoane?”

5 Ponturi în vânzări

Discută în termeni de beneficiu pentru client.

Cine se declară mulțumit de produs te va recomanda.

Dacă nu plătești, tu ești produsul.

Cine este mai pregătit câștigă.

Asistă clientul tău ca să facă cea mai bună alegere.

Daca ti-a placut, Te rog sa dai SHARE la acest articol astfel incat sa inspiram cat mai multi oameni ! La cat mai multe si bune vanzari. Sebastian BALA L.