7+1 Pași în vânzări prin care să vinzi mai mult, mai scump, mai repede.

7+1 Pași în vânzări prin care să vinzi mai mult, mai scump, mai repede

Salut! Aici Sebastian. Astăzi ți-am pregătit un articol despre vânzări. Vrei să ai o afacere sau ai deja o afacere? Atunci trebuie să vinzi, să știi să aduci clienți. “O afacere există atât timp cât ea are clienți”, iar asta presupune că cineva din afacerea ta se ocupă să aducă clienți și să vândă. Nu există afacere fără clienți, cum nu există afacere fără partea de vânzări.

S-ar putea ca unii dintre antreprenori să o numească marketing, însă eu nu aș numi-o așa. Din punctul meu de vedere, marketingul se ocupă cu partea de a aduce clienți, a macheta produsele și serviciile, a cunoaște nevoile și a le promova, vânzarea este procesul prin care aduce clienții în afacerea noastră și îi conducem până la luarea unei decizii de cumpărare.

Care este definiția mea pentru VÂNZĂRI?

“Asistarea clientului în a lua cea mai bună decizie în beneficiul ambelor părți.”

Care sunt pașii concreți ai unei vânzări?

1. Prospectarea

În acest prim pas, “Adună contacte și prospecți noi”. Află cine este clientul tău potențial, găsește informații utile despre el, stabilește o întâlnire cu el. O vânzare înseamnă oamenii, așa că poți începe de la clientul tău și unde îl poți întâlni.

„În primul rând caută să obții o întâlnire, în al doilea rând găsește ceva cu care să stârnești sau să captezi atenția clientului tău.”

Cum să obținem o bază de posibili clienți:

• Creează legături cu cât mai multe persoane în evenimente sociale, întâlniri de networking.
• Creează un webinar gratuit și obține adrese de email și date relevante.
• Susține un eveniment gratuit prin care oferi informații valoroase potențialilor clienți; chiar poți cere recomandări de alți potențiali clienți.
• Creează un produs gratuit pe site-ul tău prin care poți atrage înscrierea potențialilor clienți.
• Solicită o bază de firme de la autoritățile locale.
• Creează conținut valoros pe rețelele de socializare.
• Oferă cât mai multe cărți de vizită potențialilor clienți și oferă ceva gratuit pe ele.
• Fă o campanie de flyere (procentul de revenire al clienților este sub 10%).
• Creează un sistem de referințe primite de la clienții tăi actuali.
• Participă la expoziții comerciale.
• Înscrie-te în cataloage sau directoare web.
• Cumpără baze de date cu numere de telefon sau contacte.
• Înscrie-te pe site-uri și reviste de specialitate.

Tehnici folosite:

• Prezintă cele mai atractive caracteristici ale serviciilor sau produselor.
• Distrage atenția potențialului client de la preocupările lui – elementul surpriză – atrage atenția într-un mod simplu.
• Asigură-te că vorbești cu persoana potrivită, persoana de decizie.
• Asigură suport și învață pe oricine cere solicitări cu privire la serviciile oferite.
• Alege cu atenție cuvintele folosite.
• Începe discuția într-un mod profesional.
• Un lucru bine început este pe jumătate făcut.
• Alocă timp dedicat discuției cu clientul tău.
• Primele 20 de cuvinte stabilesc tonul pentru restul conversației.
• Implică clientul în procesul vânzării.

2. Deschiderea clientului

Asigură-te că vorbești cu persoana potrivită și că are puterea de decizie și nu îți pierzi timpul cu alte persoane care nu pot lua decizia de a cumpăra.

Armonizează-te cu clientul. Identifică puncte comune – asemănări: oamenii care au asemănări se plac mai mult. Identifică aspecte relevante despre client: cifra de afaceri, număr angajați, persoane cunoscute comune, hobby-uri și arii de interes.

Folosește tehnica „3xDA” Pune 3 întrebări care au ca răspuns “Da” prin întrebări deschise și obține deschiderea lui la comunicare.

3. Comunicarea

Câteva aspecte prin care să comunici mai bine cu clientul tău:

• Identifică canalul preferat de comunicare: este predominant vizual, kinestezic sau auditiv?
• Identifică limbajul folosit de către client (tehnic, personal).
• Folosește cuvinte apropiate – un limbaj simplu și clar – ușor de înțeles.
• Construiește discuția cu elementele clientului.

4. Identificarea nevoilor

Află care sunt nevoile clientului, care este problema cu care se confruntă, care-i sunt nemulțumirile în cazul soluției actuale. Identifică nevoile clientului pe care le satisface produsul sau serviciul oferit.

• Folosește întrebări deschise pentru a afla nevoia clientului: ce, cum, de ce, când, unde, cine?
• Ce nevoi specifice potențialului client sunt satisfăcute de produsul tău?
• CLIENTUL CUMPĂRĂ BENEFICII. Vinde soluții la probleme și nu produse.
• Care sunt acele elemente pe care clientul le valorizează în cazul achiziției de produse?
• Clientul vede că îi vinzi sau că îți pasă de nevoile sale? Prin ascultarea cu atenție – crește încrederea și stima de sine a clientului – arăți că-ți pasă de nevoile sale.
• Fă o pauză de 5 secunde înainte de a răspunde – asta arată că apreciezi spusele, asculți ce spune, eviți riscul de a întrerupe clientul.
• Folosește întrebarea de clarificare: “Ce vreți să spuneți cu asta?” Direcția întrebărilor preia controlul asupra discuției.
• Parafrazarea cuvintelor clientului – te asiguri că ai înțeles și arăți clientului că ai fost atent la nevoile sale.
• Folosește-te de întrebări închise pentru concluzionare: „Ca să mă asigur că am înțeles bine…”, “Ceea ce am înțeles de la dvs. este…”

5. Prezentarea produsului

Prezintă produsul ca o soluție a problemei lui și asistă-l pentru a lua o decizie bună de cumpărare, fie că este produsul tău, fie ca să găsească soluția ideală la problema lui.

• Care este avantajul pe care-l oferă produsul tău față de cel al competiției? (Îți cunoști competiția?)
• De ce produsul tău este mai bun? Identifică 5 aspecte relevante ale produsului sau serviciului oferit.
• Care sunt alte avantaje pe care le oferă compania ta? Verifică dacă a înțeles aspectele prezentate – pune 2-3 întrebări de lămurire.

6. Tratarea obiecțiilor

Află care sunt obiecțiile pentru care nu vrea să cumpere și vezi în ce măsură poți să i le satisfaci.

• Află adevăratele sale obiecții.
• Zâmbește empatic, ascultă activ.
• Clarifică: pune 2-3 întrebări de clarificare pentru a te asigura că ai înțeles bine obiecțiile pe care le are clientul tău.
• Unde se află adevăratele obiecții?
• Obiecții des întâlnite: “Nu am timp”, “Nu am bani”, “E prea scump”, “Nu e acum momentul”, “Nu e pentru mine”, “Nu iau eu decizia”, “Nu este un moment potrivit”.
• Poți vinde un produs în măsura în care poți clarifica clientului toate obiecțiile, dubiile sau nevoile.
• Tratează obiecțiile și solicită o acțiune.

7. Finalizarea vânzării

Încheie vânzarea, doar atunci când ai un client.

• În cazul în care clientul tău amână încheierea vânzării, întoarce-te la pasul 5 și află ce alte informații mai are nevoie.
• Acționează în baza discuției către îndeplinirea obiectivului discuției.
• Care este acțiunea pe care o urmărești să o facă clientul tău?
• Nu lăsa discuția suspendată. Nu lăsa o discuție de vânzări fără un răspuns concret. Chiar dacă nu ia decizia de a cumpăra pe loc, stabilește o întâlnire viitoare.

8. Obținerea feedback-ului

Obține feedback de la clientul tău, astfel tu devii din ce în ce mai bun. Află ce l-a mulțumit și ce nu. Vezi cum poți depăși așteptările clientului tău.

• Poți cere feedback la produs, la serviciul sau la modul de livrare.
• 85% din toate vânzările au loc după ce un client declară că produsul sau serviciul este bun.
• Obține recomandări: nu face una dintre cele mai mari greșeli ale vânzătorilor – să nu ceri recomandări.
• Un client mulțumit te poate oricând recomanda altor 5 clienți.
• Cere-i asta în mod explicit căci el va fi încântat să o facă, să vorbească despre produsul tău (dacă a fost mulțumit peste măsură).
• „În ce măsură ați fi dispus să mă recomandați altor persoane?”

5 Ponturi în vânzări

1. Discută în termeni de beneficiu pentru client.
2. Cine se declară mulțumit de produs te va recomanda.
3. Dacă nu plătești, tu ești produsul.
4. Cine este mai pregătit câștigă.
5. Asistă clientul tău ca să facă cea mai bună alegere.

Dacă ți-a plăcut, te rog să dai SHARE la acest articol astfel încât să inspirăm cât mai mulți oameni! La cât mai multe și bune vânzări.

Sebastian BALA L.

PS: Pentru aprofundarea tehnicilor și strategiilor de vânzări, te invit să participi la trainingul „Performanța în vânzări„, susținut de mine, în calitate de trainer.

Detalii despre acest training gasesti aici: www.start4business.ro/performanta-in-vanzari/

Acest program te va ajuta să îți dezvolți abilitățile de vânzări și să îți crești performanțele în afaceri.